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亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

亚马逊链接在新品期,ACOS多少才合适?你了解计算维度吗?还不快点进来看!

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片:图虫创意

很多老铁在推新品的时候,看到更高的ACOS都会吓一跳。事实上,ACOS在新产品时期处于高位是一种正常现象。

01 影响ACOS的因素

根据ACOS公式推导:

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片:亚马逊后台

在总广告费用不变的前提下:

-投标价格越高,ACOS越高

-产品的单价越低,ACOS越高

-转化率越低,ACOS越高

竞价维度。我们的产品刚刚上架,没有历史数据记录。在同一个关键词下,我们的竞价肯定高于有销售记录、评论、排名的链接。这个时候我们的投标价高一些也是合理的。这时,不要太关注ACOS的维度。

客户单价维度。客单价越低。相应的ACOS越高,即使你的转化率高,也可能导致ACOS高。所以大家在选择产品的时候,尽量不要选择10美元以下的产品。对于这个产品,即使你的平均转化率是30%,而我们的出价按照建议出价是1.5美元(实际预估是按照广告背景建议出价计算的),那么ACOS=CPC/(单价*转化率)=1.5/(10*30%)=50%。

兑换率维度。我们需要清楚地知道你的类别的平均转化率。我们可以把小类的核心大词的平均转化率看作是小类的平均转化率。

亚马逊后台-成长-商品检测器-输入产品核心大词,查看对应的转化率。例如,book lamp的核心词是book lights,其平均转化率为12.2%。

有些产品可能转化率比较高,这个对应的ACOS会比较低。

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片:亚马逊后台

当我们谈到这些维度时,我们是在告诉你,ACOS在新品期高是正常的,但绝对不是让ACOS飙升到几百。这要看ACOS高不高。

02 ACOS多少合适

你怎么知道ACOS是否合适?看转化率是否高于小班的平均ACOS。在优化到位的前提下,转化率是小类目平均转化率的1.5-3倍是正常的。

如下图,某老铁新品在链接诊断7天的ACOS,我们可以看到已经飙升到417.90%,非常不正常。

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片:亚马逊后台

让我们看看影响ACOS的3个指标是否有任何异常:

-竞价(CPC):0.83美元,无一例外。

-客单价:18.99,价格不算太低,没有异常。

-广告转化率:1/96=1.04%。18.93的客单价,1.04%的广告转化率,是非常严重的异常现象。

我查了一下这个产品的平均转化率,大概在15%左右。如果链接优化到位,广告打得好,转化率达到20%-30%也是很有可能的。

看到这里,不用看链接前台,也不用看广告数据。99%都是链接问题。要么是链接做的很差,要么是价格高得离谱。

如果都不是,那1%的原因就需要通过链接维度和广告维度来分析。

那么ACOS多少合适呢?

方法一:新品期广告的转化率等于小品类的平均转化率,这是我们的最低转化率要求。优秀新品的广告转化率应该是小品类平均转化率的1.5倍以上。在这种情况下,我们可以接受ACOS。

2.看亚马逊官方广告报告数据。

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根据2022年亚马逊广告报告数据显示2020-2021的ROAS如下:

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片来源:亚马逊官方

RoAS=1/ACOS ,两者互为倒数。 由此可得:

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片来源:跨境移花宫

你的ACOS低于平均值了么?如果没有你就得好好反思一下了。 根据上述内容,大家知道什么样的ACOS我们可以接受了吧!

当然你说新品期自己ACOS特别低,这显然是一件令人高兴的事情。但是,你先别高兴太早,检查下你的转化率是否OK。

如果转化率不错,那说明你做得很不错。如果转化率低于小类平均值,那么说明,你的广告还是不太好。只是你竞价很低或者是客单价高致使ACOS低罢了。

此外。我们去看ACOS数据时最好看最近7天/14天的数据。为什么呢?因为积累了一段时间的数据,样本够大,分析起来才有参考意义。另一方面,亚马逊SP是7天归因,SB/SD是14天归因的。

并且点击次数不能太少,最好是平均每天的点击大于15次。如果数据太少,样本太小,参考意义不大。

如下图所示,某品的广告虽然一个月的ACOS是13.64%,看起来不错。但是实际上才点击率7次,大部分情况下是花不完的。

这个广告不能说他表现好。明显点击次数不够,没有发挥广告应有的拓流、提高销量、提升排名的作用。

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片来源:亚马逊后台

但是你ACOS低,转化率也得高才行。如果ACOS低是因为单次点击成本低、产品客单价导致,转化率不行,也不利于我们推排名的。

新品要曝光,没有历史数据,竞价高,CPC高,也会导致ACOS高 , 新品期判断listing是否收录,手动关键词广告排名有没有提升,积累了排名ACOS自然会下降。

03 新品期如何合理利用广告

新品期我们要在意的是曝光,点击率、转化率、关键词下出单量。

曝光多,才能让我们的产品有更多被客户浏览、点击和购买的机会;

点击率在新品第一周影响极大影响着我们的关键词排名。不同广告位点击率规律:搜索结果顶部>搜索结果其余位置>详情页面 ;

转化率影响着我们最终的单量,高的转化率推动排名的有力条件;

关键词下出单量,这个维度在我们曝光、点击、转化率都做好的前提下,需要充足的预算,确保我们能够有足够的出单量。广告曝光、点击、转化出现问题怎么办,以下是我列举的影响3个维度的主要因素:

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片来源:亚马逊后台

04 新品期合理ACOS

我们要想计算合理ACOS,需要有至少7天的广告数据才行。

假设我们的产品客单价是$18.99,类目平均转化率是15% , 单次点击成本$1.8(核心大词创建广告组的建议竞价)。

那么:

广告每出1单的点击次数= 1/转化率=1/18%≈5.56次

出1单的广告预算:广告每出1单点击次数*单次点击成本=5.56*2=$11.12

ACOS=CPC/(产品客单价*转化率)=1.8/(18.99*15%)=63.19%

同时,我们还能算出,如果广告一天想要出5单,

需要广告预算:$11.12*5=$55.6 点击次数=5.56*5=27.8次≈28次

需要大家注意的是,我们所说的广告每出1单的点击次数计算方式,不是你的某个品广告组合特定时间段的总的点击次数/广告单量,而是我们广告报告-投放报告中的出单点击次数/广告单量。

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片来源:亚马逊后台

在Q列“7天总订单数”中,把出单为0的给过滤掉,只剩下有出单的, 此时J列的点击量都是出单的点击量。

亚马逊链接新品期ACOS到底多少才合适?

图片来源:跨境移花宫

每出1单的点击次数=出单点击量/7天总订单数 ,这个值就是出单点击次数。

这样,我们就能根据当前预算计算我们出单是否合理,ACOS是否合理。你能够根据这些合理预估你的ACOS吗?

(来源:跨境移花宫)

以上内容属作者个人观点,不代表LAAKAN立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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