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一个新手怎么做直播带货,做好这几点!

2016年随着智能手机、4G网络在中国的全面普及,仅仅一年时间,直播行业就诞生了超过千余家的直播平台,收割了超过3.5亿的用户,2016年被称为“直播元年”。直播走进了千家万户,从…

2016年随着智能手机、4G网络在中国的全面普及,仅仅一年时间,直播行业就诞生了超过千余家的直播平台,收割了超过3.5亿的用户,2016年被称为“直播元年”。直播走进了千家万户,从一种娱乐变成了人们的一种生活方式。

随着李佳琦、薇娅、辛有志等直播销售奇人一次一次地创造直播销售奇迹,网络直播越来越热,2019年被称为网络直播销售元年。

2020年越来越多的淘宝店、天猫店加入了直播销售大军,甚至全国很多县长都参与农产品网络直播销售,直接担任直播主播,直播销售出现了乱象。

一个新手怎么做直播带货,做好这几点!

1、人人都可当直播主播销售产品吗?

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》指出,淘宝直播已经发展成为电商在新时代的新产业,随着商家、主播、消费者全方位拥抱淘宝直播,内外部发展条件的成熟,将推动淘宝直播持续爆发。数据显示,淘宝直播日均直播场次超6万场,直播时长超过15万小时,相当于3万3千多场春晚。

目前淘宝上粉丝超过百万的主播超过1200人,他们年平均直播场次超过300场,单场直播平均时长接近8小时。其中,李佳琦在过去一年中直播场次达到了389场。

中国的网红人数超过100万,82.5%的网红是美女,95%的网络红人接受过高等教育,14.6%的网络红人拥有硕士及以上学历。网红综合素质的提升,推动了内容质量不断提升。

上述数据显示,电商直播店铺多,主播的学历较高,主播每天的直播时间长,让用户感到迷茫,也对主播提出了更多的要求。

首先,直播销售主播与直播娱乐主播有本质的区别。

一是直播娱乐主播在很大程度上依靠颜值;而直播销售主播虽然高颜值更好,但颜值并不是最主要的,信任是最主要的,没有信任就没有销售。

二是直播娱乐主播可以随意发挥和夸大;而直播销售主播不能随意发挥和夸大介绍产品,真诚是很重要,真诚可以拉近与粉丝的距离。

三是直播娱乐主播的目的是让粉丝开心和高兴,消除粉丝的情绪压力和愉快度过时间;而直播销售主播的目的和核心是销售产品,产品卖不出去,一切都等于零。

四是直播娱乐主播为粉丝提供的唱歌、舞蹈、说唱、乐器、聊天、卖萌、DJ、二次元Cosplay等方式服务,需要具备娱乐方面的能力;而直播销售主播为了销售产品,需要掌握说服沟通技巧、销售技巧、调动粉丝情绪的技巧、让粉丝冲动购买的技巧、逼粉丝下单的技巧等。所以,娱乐主播不一定能成为销售主播。

五是直播娱乐主播对知识方面的要求不是很高;而直播销售主播的知识要求相对较高,不仅需要掌握产品的各个方面知识,还需要掌握用户知识、生活知识、销售知识、社会知识、美学知识等。一个优秀的销售人员需要掌握的知识是很丰富的,因为直播销售主播面对的不同用户,不同用户对产品购买的需求点是不同的,要能够说服用户购买,就需要对各个不同的用户各个击破,因而需要掌握各方面的知识。

2、中小电商直播销售与大电商直播销售的区别

大电商品牌知名度高,美誉度高,用户对产品信任度高,而且大电商有资金请知名度高的头部直播主播。因此,大电商产品通过直播,在直播过程中辅之以适当的促销活动,活跃直播氛围,价格比平时销售的低,用户不需要忧虑就会直接下单,甚至很多用户就盼有这样的促销机会,购买到质量好价格低的产品,销售效果一般都很好。2019年“双11”预售,薇娅和李佳琦在当天的直播单场累计销售额均为6.6亿元;2020年刚开年,李佳琦一场直播后,竟带动上市公司金字火腿(5.830, -0.19, -3.16%)的股价于第二日一路上涨,并最终以涨停收盘,市值增长5.48亿元。

中小电商店铺的知名度低,甚至知名度根本谈不上,用户对中小电商的产品没有信任度,或者信任度很低。中小电商的直播主播知名度和美誉度也不高,用户对主播往往缺乏信任。在这样的情况下,很多用户进直播间,可以是为了消磨时间,并不想购买产品。如果用户要购买产品,她们会看:买的人多不多?产品质量是不是有保证?是不是适合我?我会不会上当受骗?等等问题。这对中小电商来说,想通过直播销售产品,首先需要解决的问题是转变用户观念的问题,让用户本来不信任转变为信任,让用户由不喜欢转变为喜欢。而要实现这些方面的转变,就需要销售中小电商的直播主播掌握较高的销售技巧,销售的难度相对较高。

3、中小电商直播销售怎样才有销售力?

(1)做好直播预告

直播预告是否到位,直接关系进直播间的用户多少。所以,每次直播前都要有直播预告,并在相关媒体上展示出来。

直播预告不仅要说明直播的时间和直播间的地址,关键是要让用户看到来观看直播是值得的,有好处的。没有说明利益的直播预告是没有效果的。

(2)要营造直播间的人气氛围

直播间人气冷清,进直播间的用户都会觉得没意思再继续呆下去,所以,主播及其助手必须想办法把人气营造出来。人气越旺,越能调动用户的情绪,用户的情绪一旦调动起来,让用户冲动,销售就会有希望。

调动直播间人气,营造销售氛围,需要直播主播有较高的销售技巧。

(3)直播间的控场能力

用户异议处理。在直播销售中,由于用户对产品存在各种各样的怀疑,会提出各种问题,需要主播去处理和回答。如果主播回答的问题不能让用户不满意,用户就不会购买产品。因此,在直播开始前,主播就需要做好FQA,即常见问题解答。这样,当用户提出问题后,主播就能够顺利处理,让用户消除怀疑,从而购买产品。

用户不购买产品的处理。事先要想好,用户可能会不购买我们的产品,为此,就需要制订好相应的策略。用户不购买我们的产品是因为什么?是品质不信任?是价格问题?是对主播不信任?是我们的产品销量少?还是其他?这些问题该怎样解决?

(4)销售技巧的运用

直播销售产品,就需要懂得产品的销售技巧。一是产品的介绍技巧。头部主播由于信任度高,可以一开始就让用户“买买买”,中小主播这样推销产品行吗?如果产品介绍不好,用户还会购买你的产品吗?二是产品演示技巧。网上销售存在的最大问题是产品信任度低,用户无法体验产品的好坏。通过产品演示就可以解决用户不信任的问题。三是逼用户购买的技巧。如果用户不肯下单,就必须想办法让用户下单。四是情感营销技巧。用户和主播都是陌生人,相互存在怀疑,不信任,没有好感,因此,通过情感营销,拉近用户与主播的距离,赢得用户的好感。五是卖点营销技巧。销售是卖不同,卖点体现产品特色,好的卖点能够提升产品的附加值。

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