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直播带货一般注意什么,这些细节要把握好!

同样的产品,不同主播因为运用的介绍产品方法和策略不同,产品的销售效果完全不同。 同样的产品,不同级别主播因为知名度和信任度不同,产品的销售效果完全不同。 同样的产品,因为品牌知名度…

同样的产品,不同主播因为运用的介绍产品方法和策略不同,产品的销售效果完全不同。

同样的产品,不同级别主播因为知名度和信任度不同,产品的销售效果完全不同。

同样的产品,因为品牌知名度和美誉度不同,产品的销售效果完全不同。

为什么同样的产品,有的主播卖得好?有的主播卖不好?一个重要的原因就是主播在介绍产品时存在以下问题:

直播带货一般注意什么,这些细节要把握好!

一、准备工作不充分,产品介绍同质化

销售准备工作不充分,就准备着失败。头部主播正因为他们是头部主播,就是因为他们用头部主播的要求和思维去准备产品介绍的前期准备工作。

很多主播认为直播带货很简单,只要有才艺,会唱歌、会跳舞、会讲笑话等所谓的才艺,就会有销售。应该承认,第一代主播当时主播少,又新鲜好玩,满足用户追求刺激和新奇的需求,有才艺的主播带货效果确实好。然而,现在主播太多,很多主播才艺水平越来越好,仅仅比拼才艺要有销售效果可能就较难了。

也有相当一部分主播认为,只要参考同行其他主播的介绍方法,或者参考头部主播的产品介绍方法来介绍产品,就会有销量。试想,这样介绍产品的结果是你的产品与竞争对手的产品根本就没有区别,让用户无法看出你的产品比竞争对手产品好,用户为什么不去选择知名度高的产品,而去选择你这个没有知名度的产品呢?

把产品介绍简单化,其结果是销售效果差。实际上,产品要有好的销售效果,就必须做好产品介绍的准备工作。产品介绍的准备工作越充分,销售的效果就会越好。

产品介绍的准备工作包括很多方面的内容,主要包括:竞品怎样介绍产品?我们产品的卖点有哪些?主卖点应该是什么?我们应该突出什么用户才愿意掏钱?用户最关心什么?介绍什么,怎么介绍用户才愿意接受等等。关键点是产品介绍要差异化,突出打动用户心理的卖点和利益点。

二、新人主播、店铺直播和达人直播介绍产品有重大区别

1、新人主播

新人主播不仅经验缺乏,拥有的理论和实战知识缺乏,关键是知名度、美誉度低、信任度低。主播的才艺可以提升知名度,但要提升美誉度和信任度,才艺是不能解决问题的,必须通过提升产品知识、顾客知识、直播知识、专业销售知识以及提升相关的能力才能实现。

也许很多主播认为我是在讲理论,但如果不掌握这些知识,并把这些知识转化为销售能力,直播带货的效果肯定不会好。比如,不了解产品知识,当顾客问你:“你们的产品质量怎样?”如果你仅仅回答:“我们的质量是很好的,你们放心。”请问,如果是你,你会放心吗?你会相信吗?

由于以上原因,新人主播产品介绍时,不仅不能用头部主播的产品介绍策略,如:李佳琦的:“oh my god,太好看了吧,买它买它买它”;薇娅的:“话不多说,我们先来抽波奖”;辛有志辛巴:“准备好你们的钱包,我要开始卖货了!”产品介绍前必须先做好取得粉丝信任的铺垫工作,特别是不能采用露骨的推销模式,通过诱导式产品介绍,一步一步地取得用户信任,然后顺其自然地把产品推销出去。

2、店铺直播

店铺直播是指主播直播销售自己店铺内上架销售的产品。然而,不同的店铺品牌知名度和美誉度不同,拥有的产品数量不同,销售的难度就有很大区别。

也许会认为新店、知名度低的店铺开展直播,自信心不强,销售效果不好。其实,只要直播产品选择得当,产品组合到位,关键是直播前的宣传推广工作做到位,产品价值塑造好,真正能够让用户感到性价比高(注意:不是靠虚标高价,然而大力度打折),主播运用好销售技巧,相信能够通过直播把产品销售好。

品牌店铺直播时,由于信任度高,产品介绍可适当简单。但新店铺和品牌知名度低的店铺,由于缺乏信任度,需要弥补信任度的内容。因此,产品介绍就需要比较详细,并且要与大品牌店铺的产品介绍有区别。否则,只能为大品牌作嫁衣裳。

3、达人直播

达人直播拥有较高的粉丝量、知名度度、信任度高,关键是达人凭借其较高的谈判筹码,可以让大品牌的店铺自动找上门来让其直播。达人直播销售效果好,不仅是因为其只直播大品牌的产品,而且可以让大品牌给予更低的价格,更多的促销费用支持和获得更高的佣金收入,从而在其直播过程中拥有较高的直播优势。最关键的是,电商平台由于看好其销售能力,能够为电商平台带来利益,所以,给予达人主播更多的流量支持。如李佳琪在抖音第一次试直播带货时,抖音把三分之一的流量分配给他,让李佳琪取得了意想不到的成功。

所以,达人直播时,产品介绍就比较容易,不需要太多地进行产品介绍,就会引起粉丝们购买产品。

三、介绍产品“以我为中心”

“以我为中心”介绍产品,是绝大多数主播的通病。所谓“以我为中心”介绍产品,就是介绍产品时只是说我们的产品用什么好的原材料,我们的产品是怎么怎么好。至于你说产品如何好,粉丝会不会相信则不考虑。

问题是你说产品好,竞争对手的产品也都说好,你让粉丝相信谁的产品?你的产品与竞品相比,谁的产品更好?谁的产品更容易让粉丝接受?

尿布上市时,打的广告是“省心省力”。“省心省力”的卖点多好啊,但用户就是不认账。因为用户认为,现在的婴儿多宝贵,只生一个,对用户怎么可以“省心省力”?后来,厂家重新做广告,宣称“尿布,能够保护婴儿幼嫩皮肤”,结果很快打开了市场。这说明介绍产品时不是介绍我们的产品有多好,而是用户心理需要什么,我们就说什么,这样才有销售量。

介绍产品时,既要重视介绍的内容,更要重视怎样介绍更合适。

四、产品介绍抽象化

电商行业提倡“多图片,少文字”模式介绍产品,形成直播过程中介绍产品也采用抽象的介绍方式。

大品牌产品抽象化介绍产品,用户会相信。因为这是产品带动效应。大品牌可以借前期推出的销量大的产品带动后续产品的推出。

然而,新人主播和低品牌知名度的店铺直播,如果只是抽象化的介绍,没有畅销产品带动,缺乏信任度,抽象介绍产品让用户不信任。所以,介绍产品时必须具象化,要有支撑点。如美的空调:“一个晚上低至一度电”,娃哈哈营养快线的“15种微量元素,早上喝一瓶 精神一上午”。

五、主播语言问题

1、语速

网上很多文章介绍主播的直播语速要快,每分钟280字左右,甚至还要多,学华少的语速。请问,语速太快,用户听得懂听得清楚吗?听不懂听不清用户会买吗?那么,直播的语速应该是多少?每分钟148-180字左右比较合适。低于140字则太慢,让用户没有耐心再听你说。

2、语调

直播培训师介绍,主播要声音要宏亮,要有激情,要亢奋。请问,每天要播出6-8小时,你的喉咙是不是能够承受?主播声音要有激情,要用你的激情去调动用户的激情,这是对的。如果主播的声音很平淡,听上去没有节奏和吸引力,没有高低起伏,没有节奏感,粉丝听不下去,还能让用户冲动购买吗?但是,主播的声音不能让用户感到是噪音。

3、直播语言技巧

主播介绍产品,要让用户购买,特别是要让用户冲动购买,就必须掌握语言技巧。主播介绍产品运用的语言,不是自言自语地介绍产品,把介绍产品当作一个任务完成。主播介绍产品的技巧主要包括:

第一,提问式介绍产品。提问式销售会让用户产生美好联想,调动用户思维,让用户感到这个产品真的很需要,从而产生购买。最关键的是提问式介绍是为用户考虑的,让用户感到主播非常关心他,对主播会产生好感。

第二,倾听技巧。也许你会说主播直播带货又不是面对面销售,哪来倾听?请问,小米成功就在于其运用参与感,倾听用户的意见和建议。

第三,回答技巧。在直播过程中,用户会提出各式各样的问题,甚至有的问题很尖锐很难回答。如果回答不当,用户就不会购买产品。

第四,逼单技巧,即成交技巧。当用户不急于购买时,要善于运用一些销售策略促使用户快速下单,才能达到预期的直播目的。

第五,让用户口碑技巧。在主播直播过程中,不仅让用户感到参与直播活动有趣,而且主播都是为用户考虑的,让用户感到主播很关心他,用户购买产生后确实又让用户满意,用户在购后会产生口碑作用。但是,主播直播只是为了推销产品,商业化色彩很重,不关心用户,用户即使购后满意,也不会产生口碑效应。

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